一番と二番の差

　こんにちは。突然ですが、最近うなぎ釣りにはまっています。

　小学校以来の悪友Ｈ氏と毎夜毎夜、近所の川に出かけ糸を垂らしています。彼は今年の５月１日から、ほぼ毎日のように釣りに出かけ９割近い確率でうなぎをゲットしています。私もここ4日ほど出かけているのですが、まだ一匹も釣れいていません。餌も仕掛けもポイントもほぼ同じなのにＨ氏との釣果の差は日に日に開いています。

　今夜こそはっ！と思うのですが、日に日に冷たくなっていくワイフの態度が気になる今日この頃・・・

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※画像は作者の心情を表したイメージです。

　さて、今日はビジネスにおける１位と２位の差についてのお話し。

経営の目的はお客さまを作って、その数を多くすること＝市場占有率を高めることと言えます。これを株式上場企業の公開されている決算書を見てみると、市場占有率の1位の会社の業績は９割の確率で良くなっていく傾向があります。

　そして、１人当たりの経常利益は市場占有率の２乗に比例するという法則があります。市場占有率が2対1だと、１人当たりの経常利益は４対1になり同じく３対1だと９対1になります。

　これは、１位の会社の１人当たりの経常利益は、２位から４位の会社に比べて3～6倍も多くなっています。逆に２位から４位は１位の0.17～0.33しかありません。

　ブリジストンと横浜ゴム、日清食品と東洋水産、花王とライオンなど、各業界の１位の１人当たりの経常利益は２位以下の２～８倍になっているのです。

　ここで考えてもらいたいのは、花王はライオンの８倍も１人当たりの経常利益を上げていますが(２００２年度)、実際にこの二つの企業の社員の能力の差が８倍もあるかどうかです。

　知能や身体能力のテストをしてもせいぜい数％か数割の差でしょう。とても８倍の差があるはずがありません。経営陣の戦略目標と実行力の違いがこのような差の開きになったのです。

　これらのことから、経営規模が大きくても、１位がとれない会社は利益が少ないと言えます。商品かエリアか、それに業界か客層か、直接お客さまと関係する何かで１番になることを目指すことが重要となってくるのです。

　人は１番じゃないと覚えませんし、紹介もしません。日本で一番高い山は富士山と誰も知っていますが、２番や３番は知りませんね。

　別に日本一とか、県で１番とかでなくていいんです。そのエリア、出雲市のラーメン屋でとんこつラーメン１番だとか、年商は低いけどバリアフリーのリフォームで松江市で１番とか、価格や品質は普通だけれど、仕上げの速さでは大津町で１番とか。

　意図的に１位になるのと、いろいろやって偶然１位になるのでは時間が違います。だから、業績を良くするには、意図的に１位を目指す必要があるのです。